J’ai été fasciné par un Ted talk cette semaine. J’ai découvert un biais cognitif qui pourrait vous être très utile pour votre prochaine présentation.
Lorsqu’on fait une présentation nous voulons en général persuader un auditoire.
Pour les convaincre, on essaie d’exposer le plus grand nombre d’arguments possibles.
Et bien selon Niro Sivanathan, Professeur de comportement organisationnel à la London Business School ce n’est pas la bonne façon de faire. En 2021 son Ted Talk
« The Counter intuitive way to be more persuasive. » a été nommé l’un des plus populaire avec plus de 2 millions de vues. Je vous le recommande chaudement.
Pr. Sivanathan nous explique qu’à trop vouloir en dire nous tombons dans le piège d’un biais cognitif : L’effet de dilution.
Qu’est-ce que l’effet de dilution
Lorsque le cerveau doit prendre une décision devant plusieurs options il va accorder un score à chacune des options. Mais plutôt que d’attribuer un score spécifique selon l’importance, le cerveau va plutôt additionner ces arguments et en faire une moyenne. Ce qui change la donne de façon significative. Le fait d’avoir plus d’options va affaiblir l’impact des points plus importants dans la décision. Même si l’on sait que certaines informations sont moins pertinentes, le jugement sera quand même altéré.
Plus d'informations ou moins ?
Voici l’exemple d’une recherche du Professeur Sivanathan.
Dans une étude mené auprès de 3059 américains, M. Sivanathan et son étudiant au doctorat, Herman Kakkar ont présenté à deux groupes, un médicament avec la liste des effets secondaires possibles. Dans le premier groupe on a présenté la liste complète des effets secondaires qui incluaient les problèmes majeurs et mineurs :
·Bouche et gorge sèche, maux de tête, mouvement incontrôlable d’une partie du corps et problème mentaux d’attention
Dans le deuxième groupe on a fait un changement mineur en enlevant 4 mots dans la liste soit les effets mineurs du médicament:
Mouvement incontrôlable d’une partie du corps et problème mentaux d’attention;
Par la suite, on a demandé aux deux groupes d’évaluer la gravité des effets secondaires du médicament.
Le groupe # 1 qui a été exposé à l’ensemble des effets secondaires a évalué la gravité globale des effets secondaires comme étant significativement inférieur comparativement au deuxième groupe qui avaient reçu la liste contenant uniquement la liste effets secondaires majeurs.
Étrangement, l’autre effet pervers est, qu’ils étaient plus attirés à utiliser ce médicament.
Dans une étude subséquente, Professeur Sivanathan et son équipe ont remarqué que le groupe ayant été exposé à l’ensemble des effets secondaires étaient même prêts à payer plus cher pour ce médicament.
En exposant l’ensemble des effets secondaires, on dilue les informations importantes, et on diminue notre capacité à évaluer le risque.
Le cerveau attribue un score aux arguments, mais il ne les additionne pas, il en fait la moyenne. Alors si vous avez des arguments majeurs ceux-ci vont perdre de l’importance si d’autres arguments mineurs sont présentés.
C’est l’effet de dilution.
Quand vous voulez persuader un auditoire, ça ne sert à rien d’étaler tous vos arguments. Souvenez-vous que le cerveau n’additionne pas les arguments, il en fait une moyenne ce qui peut diminuer l’impact de vos arguments majeurs;
Selon Pr. Sivanathan « Quality trumps quantity »
Application dans nos présentations
Concentrez-vous sur 3 points importants;
Identifiez dès le début les 3 messages-clés à retenir, pas plus;
Prenez votre temps pour bien les expliquer;
Laissez le temps à votre auditoire d’absorber ces informations;
N’ajouter pas d’informations moins pertinentes, laissez plutôt un document qu’ils pourront consulter au besoin;
Évitez l’infobésité sur vos diapositives et sur l’ensemble de votre présentation.
L’effet de dilution confirme le dicton : « Less is more ».
Voilà, ça fait l'tour pour aujourdhui.
J'espère que ces informations vous auront convaincu et que j'ai bien évité l'effet de dilution ! Dites moi ce que vous en pensez, j'adore vous lire.
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Johanne
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