Dans leur dernier livre intitulé «Le petit plus qui peut tout changer» Noah Goldstein et Robert Cialdini nous rappelle que:
«En général, l'objectif d'un communicant est de développer et d'adresser un message capable de modifier l'état d'esprit, le comportement ou les décisions des destinataires»
Vous avez votre objectif en tête, vous connaissez bien votre auditoire et vous êtes persuadé que suite à votre présentation, ils vont changer...
Influencer n'est pas si simple.
Dans un premier temps il est important que votre message soit clair et bien structuré. Mais d'autres facteurs peuvent influencer le changement . Noah Goldstein et Robert Cialdini mentionnent que ce n'est pas seulement le message mais bien les réflexions pendant et après votre présentation qui sont importantes.
Suite aux études de M. Anthony Greenwald (mentionné dans le livre), voici une déclaration fascinante à ce sujet:
«Les réactions cognitives et immédiates des participants aux argumentaires persuasifs qui leurs étaient adressés ont déterminé leur changement d'attitude plus nettement que ce qu'ils avaient retenu du contenu du message lui-même»
Par réactions cognitives on comprends réflexion ou état d'esprit. Il faut donc penser à des facteurs pouvant générer des réactions d'ouvertures positives. À titre d'exemple cela voudrait dire, faire une présentation sur le réchauffement climatique en présentant un événement catastrophique qui vient tout juste de se produire. Mettre l'auditoire dans un état d'esprit réceptif. Pas toujours facile mais parfois en recherchant dans l'actualité vous trouverez des exemples, liés à votre présentation, vous permettant de sensibiliser votre auditoire. Le deuxième facteur est d'éviter «l'auto-persuasion négative» de l'auditoire. Comment ? En utilisant le facteur crédibilité. Au début de votre présentation, il est important de mentionner dans votre introduction (faite par quelqu'un d'autre de préférence) votre expertise, vos compétences ainsi que vos travaux en lien avec votre sujet. L'humilité n'a pas sa place à moins que vous soyez déjà une personne très reconnue pour son expertise et que vous n'avez nul besoin de présentation! Une autre façon est de mentionner des études d'experts qui viennent renforcer vos propos. L'auditoire est très réceptive lorsqu'on mentionne l'avis d'expert. Donc, s'assurer d'apporter des exemples d'actualité qui augmenteront la réceptivité de votre auditoire et utiliser votre crédibilité ou celle d'experts pour influencer de façon éthique. Bon dimanche !
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Merci d’avoir lu jusqu’ici 😉.
Johanne
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